قیف فروش چیست
یکی از مفاهیم اصلی توی صنعت بازاریابی دیجیتال، استراتژی بازاریابی قیف فروش هستش. در واقع برای اینکه بشه از ابزار های دیجیتال مارکتینگ (digital marketing tools) استفاده کرد باید استراتژی بازاریابی درستی برای کسب و کار تدوین بشه. اگه یک کسب و کار قیف فروش رو خوب درک کرده باشه می تونه یک شبه از یک تجارت ناشناخته به یک تجارت پر سود تبدیل بشه. sales funnel یا قیف فروش مراحل مختلفی داره و برای هر مرحله و موفقیت توی اون راه حلی وجود داره.
قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ
اگه از خودتون می پرسید که قیف فروش چیه؛ کافیه یه قیف واقعی رو تصور کنید. توی بخش بالایی قیف، یک مقدار ماده ریخته میشه که به سمت یک بخش محدود و فیلتر شده حرکت میکنه.
توی فروش، اتفاق مشابهی رخ میده. توی بالای صفحه، بازدیدکنندگان زیادی وارد میشن که ممکنه وارد قیف شما بشن. برخلاف قیفی که تصور کردین؛ توی دنیای واقعی هر مشتری که وارد قیف میشه حتما از انتهای اون خارج نمیشه.
توی اتوماسیون بازاریابی، اغلب sales funnel به عنوان یه فرآیند چند مرحله ای و چند حالته توصیف میشه که جستجوگران یه محصول یا خدمات رو به سمت خرید میکشه.
ممکنه یه کاربر هفته ها و ماه ها وسط قیف بمونه و ممکنه کاربر دیگه ای فورا از بالای قیف به بخش پایینی یعنی بخش فروش برسه.
درک قیف فروش
برای درک بهتر مفهوم قیف فروش که بهش قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف درآمد (Revenue Funnel) هم میگن و این که چطوری می تونین اون رو توی تجارت شخصی خودتون پیاده سازی کنید؛ به تصویر زیر نگاه کنین. این تصویر در واقع مراحل قیف فروش رو توضیح میده که بیشتر در مورد اونها حرف میزنیم.
سمت چپ آهنربایی رو نشون میده که مخاطبان شما رو جذب کرده. این آهنربا همون بخش وبلاگ سایت، شبکه های اجتماعی یا تبلیغاتیه که انجام میدین. اما بقیه مراحل چین و چطور کار میکنن؟
مراحل قیف فروش کدامند؟
قیف فروش ۴ مرحله داره. مخاطبان شما برای این که وارد فاز ۴ بشن باید ۳ فاز دیگه رو طی کنن. سرعت حرکت اونها از هر کدوم از این فاز ها کاملا به شما و نقشه سفر مشتری (Customer Journey Map) بستگی داره.
۱: آگاهی
اولین مرحله از sales funnel فاز آگاهی نامیده میشه. توی این فاز هستش که مردم برای اولین بار از محصول یا خدمات شما مطلع میشن. اون ها ممکنه از طریق تبلیغات، شبکه های اجتماعی یا حتی بازاریابی دهان به دهان در مورد شما شنیده باشن.
این که چطور مردمی که شما رو دیدن وارد مراحل دیگه قیف شما بشن به توانایی فروش و بازاریابی شما بستگی داره.
۲: علاقه‌مندی
همین که کاربران به یه چشم انداز در مورد اسم تجاری شما برسن؛ شما رو بر اساس سطح علاقه خوشون ارزیابی می کنن. اونها در مورد مشکلی که شما سعی دارین حل کنین فکر می کنن و تحقیقات رقابتی خودشون رو انجام میدن. طی این تحقیقاته که براشون مشخص میشه پیشنهاد شما بهترین راه حله یا نه راه حل های ارزون تر و ساده تری هم وجود داره.
۳: تصمیم گیری
مشتری ها با اطلاعاتی که در مورد شرکت شما دارن، در مورد گزینه های شما، قیمت ها و حتی بسته بندی و خدمات شما جستجو می کنن. توی مرحله تصمیم گیری خیلی مهمه که خودتون رو جای مشتری بگذارید و همون چیزی باشین که اون میخواد. صفحات فروش، وبینارها و تماس ها توی این مرحله روی مشتریان تاثیر زیادی داره.
۴: خرید
خب وقتی مشتری وارد این فاز که مرحله آخر قیف فروشه میشه؛ یا خرید رو انجام میده یا نمیده. اگه حتی مشتری خرید رو انجام نداد نگران نباشید. سعی کنید با ایمیل مارکتینگ و راه های دیگه خودتون رو در معرض دید اون قرار بدین. این طوری شما رو فراموش نمیکنه. اما یادتون باشه نباید این کار رو اونقدر تکرار کنید که به یه برند خسته کننده و مزاحم تبدیل بشین و شما رو بلاک کنه.
چطور از مراحل Sales Funnel در تجارتمان استفاده کنیم؟
برای این که قیف فروش شما وجود داشته باشه، اول از همه باید به فکر پیدا کردن مشتری های احتمالی باشین تا بتونین اون ها رو وارد قیف فروش خودتون کنین. وقتی این مشتریان رو پیدا کردین، می تونین رفتار و تعامل اون هارو بررسی کنید تا مشخص کنید که اونای کجای قیف قرار گرفتن.
۵ مرحله برای درست کردن قیف فروش وجود داره:
۱: درست کردن لندینگ پیج یا صفحه فرود
صفحه فرود جاییه که شما مخاطب رو به انجام کاری راهنمایی می کنید. این کار می تونه ثبت نام توی یه وبینار باشه و یا خوندن یه کتاب الکترونیکی. شما می تونین از این صفحه برای برقراری ارتباط بیشتر با مخاطبان خودتون استفاده کنید. مثلا می تونین ازشون ایمیل بخواین و بعدا از این ایمیل برای ارسال پیام بهشون استفاده کنین.
۲: ارئه یک چیز با ارزش
اینجا همونجایه که باید از آدرس ایمیل های به دست اومده استفاده کنید و یه چیز با ارزش به مخاطبان خودتون بدین. یه محتوا، یه تخفیف خوب و یا هرچیز دیگه ای که مخاطب رو وادار کنه دوباره بیاد و به سایت شما مراجعه کنه.
۳: توسعه را شروع کنید
توی این مرحله کاربر شما از مرحله آگاهی به مرحله علاقه منتقل میشه و از اونجا که شما همه آدرس ایمیل ها رو از صفحه فرود دارید، می تونید یک مجموعه فید الکترونیکی ایجاد کنید تا محتوای آموزشی مورد پیشنهاد خودتون رو به اشتراک بگذارید.
۴: مرحله فروش به با هر قیمتی
همین طور که مشتری داره به مرحله خرید نزدیک تر میشه؛ شما باید هرچیزی که روی تصمیم گیری به خرید اون تاثیر داره رو ارئه کنید. این میتونه شامل نسخه نمایشی محصول، دوره آموزشی رایگان یا تخفیف ویژه باشه.
۵: ادامه بدید
توی این مرحله که یه جورایی مرحله اقدام هم هست؛ مشتریان جدیدی رو جذب می کنین. حتی می تونین متوجه بشین که چرا مشتریان علاقه ای به خرید ندارن. در هر صورت روی این موارد تمرکز کنید تا به بهترین نتیجه برسید.
استراتژی بازاریابی فلایویل Flywheel
سوال اصلی اینجاست که آیا استراتژی بازاریابی فلایویل Flywheel جایگزین قیف فروش سنتی می شود؟
بطور کلی استراتژی بازاریابی فلایویل به عنوان یه جایگزینی برای استراتژی قیف فروش معرفی شده. البته فلایویل برخلاف قیفی که مشتری رو در آخرین مرحله استراتژی بازاریابی و فروش قرار میده مشتریا رو در دل استراتژی فروش جای میده و به اونها این امکان رو میده که به شرکت در پروسه فروش کمک کنند.
چرا مدیاروت
مدیاروت راههای جذاب تر شدن و تو چشم بودن برای گوگل رو نشونتون میده، درمورد سئو و بهینه سازی وب سایتِ شما بهتون مشاوره میده، و باعث میشه با کمک سئو سایتِ خودتون رو، به صفحات اول گوگل و نتایج اول جستجو ببرید و ترافیک سایتتون هم افزایش پیدا کنه.
مدیاروت گزارش کاملی درمورد مشکلاتی که سایتتون از نظر سئویی داره بهتون ارائه میکنه؛ تا با مشاوره سئویی مدیاروت و گروه فنیِ شرکتتون مشکلات رو حل کنید.
و در قدم های بعدی برای رسیدن به اهدافتون، براتون استراتژی تدوین میکنه و به مرحله اجرا درمیاره تا بتونید هدفهاتونو دونه دونه تیک بزنید.
سخن پایانی
در دنیای بیزینس امروز که پیدا کردن مشتری و فروش محصول یا خدمات خیلی سخت تر از قبل شده، بدون استراتژی های بازاریابی درست نمی شه موفق شد. مدل قیف فروش یکی از متداول ترین و مهم ترین استراتژی های مارکتینگ بشمار میاد که استفاده درست از اون می تونه به هر کسب و کاری کمک کنه.
امیدوارم این مقاله مفید بوده باشه. اگه شما هم در مورد این استراتژی فوق العاده تجربه ای داشتید خوشحال میشیم که با ما در میون بزارید.
منابع:
