اصول و فنون مذاکره

فهرست عناوین

اصول و فنون مذاکره

مذاکره ( negotiation  )مهمترین و رایج ترین روش برقرای ارتباط بین آدماست و از زمان‌های اولیه ( غارنشینی ) تا به امروز وجود داشته، در واقع آدما از وقتی بدنیا میان با آدمای دوروبرشون در حال برقرای ارتباط هستن، بزرگتر که میشن دایره ارتباطشون وسیع تر میشه و با اورگانها و شرکت‌ها و نهادهای دیگه مذاکره میکنن.

 مذاکره موفقیت آمیز میتونه پیشرفت‌های بزرگی رو از نظر مالی، شغلی، روابط، و تقریبا همه نوع تجارت زندگیمون رقم بزنه. خوشبختانه مذاکره یه مهارته و میشه این مهارت رو یادگرفت و هرچی بهتر یادبگیریم و تمرین کنیم به مذاکره کننده ی خیلی بهتری تو این زمینه تبدیل میشیم.

چرا اصول و فنون مذاکره را یادمیگیریم ؟

  • اولین دلیلی که باعث میشه ما اصول و فنون مذاکره( Principles and techniques of negotiation ) رو یادبگیریم، اینه: چون ما از وقتی که به دنیا میایم برای اینکه بتونیم با اطرافیانمون به یه اتفاق نظر برسیم و توافق کنیم مشغول مذاکره هستیم، اما چطوری ؟

 تو نوزادی وقتی بچه ای گرسنه میشه گریه میکنه تا به پدر و مادرش بفهمونه که باید الان نیاز گرسنگی اونو برطرف کنن. یکم بزرگتر که میشه مثلا تو دوران تحصیل میفهمه که گریه جوابگو نیست و باید حرف بزنه، خواهش کنه، التماس کنه تا احساس نیازش توسط طرف مقابل که میتونه پدر، مادر، دوست و یا همکلاسی باشه برطرف بشه، تو مراحل بعدی زندگی متوجه میشه که التماس، خواهش و یا گریه دیگه کارساز نیست و باید از تواناییهای برقرای ارتباط درست با مخاطب بتونه به حق و حقوق خودش برسه.

  • دلیل دوم پیچیده تر شدن رابطه بین آدمها، و باهوش تر شدن رقباست، زمونه جوری نیست که بتونیم با بلوف ساده مخاطبمونو راضی نگهداریم؛ بخاطر اینکه با پیشرفت تکنولوژی و وجود شبکه های مجازی مختلفی که کاربران، مخاطبان و یا مشتریان ما در حال استفاده از اون‌ها هستن باعث شده که افراد اطلاعات زیادی رو بدست بیارن پس نمیشه بهشون دروغ گفت، و با دروغ کارهارو پیش برد؛ یه مثال ساده و ملموس براتون میزنم که تقریبا اکثرتون باهاش مواجه بودین :

مثلا چند سال پیش کشورهایی مثل چین میومدن محصول تقلبی و فیک برند SONY رو شکل نوشتنش رو تغییر میدادن و با عنوان‌هایی مثل SONI, SONE, SUNY وارد بازار میکردن و به همه میگفتن این همون محصول اصل ژاپن هستش، و مشتری هم گاها بخاطر اطلاعات کمی که داشت صحبت های فروشنده رو قبول میکرد، و برند تقلبی رو به جای برند اصل خریداری میکرد، اما الان بخاطر فراگیری اینترنت و دسترسی بیشتر افراد به اینترنت سطح آگاهیشون بالا رفته و نمیشه بهشون دروغ گفت.

  • دلیل سوممون که باعث میشه بخاطرش این مهارت رو یادبگیریم، اینه که ممکنه تصمیم هایی که تو زندگیمون یا محل کارمون میگیریم، به جز خودمون گریبان خیلیای دیگرو هم بگیره، پس بهتره وقتی مشغول مذاکره برای تصمیم گیری هستیمف یادمون باشه که چی قراره به سر دوروبریامون یا حتی شهر و استان و کشورمون بیاد.
  • دلیل آخری که تو یادگیری اصول و فنون مذاکره مهمه میتونه این باشه که داشتن حق پشت میز در مذاکره برای رسیدن به اهدافمون کافی نیست. مثل همون انرژی هسته ای که ۲۵ سال طول کشید تا به توافق برسه چون ایران با وجود حقوق و ادعایی که برای خودش قائل بود نتونسته بود اعتماد طرفین مذاکره رو جلب کنه

اصلا مذاکره ( negotiation )یعنی چی :

میشه گفت یه فرآیند گفتگو محورِ که چند نفر یا چند گروه برای حل اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک روی یه موضوع بهش میپردازن به شرطی که رضایت طرفین برآورده بشه و روابط انسانی بینشون بوجود بیاد.

سه ابزار مهم که باید بهش اشراف پیدا کنیم :

۱ / روان شناسی ( Psychology ):

تو این حوزه باید شناخت کاملی از روانشناسی و تیپ های شخصیتی داشته باشیم، اما نباید فکر کنیم که اصول وفنون مذاکره چون نیاز به روانشناسی داره پس فقط به درد روانشناس‌ها میخوره. نه اینطور نیست، مدل‌های شخصیتی استانداردی مثل تیپ شخصیت شناسی آناگرام،تیپ شخصیت شناسی براساس مدل DISC، تیپ شخصیت شناسی مدل بنزی وجود داره که میشه اون‌هارو یادگرفت که البته ما تواین بخش درمورد تیپ شخصیت شناسی مدل بنزی صحبت میکنیم :

تیپ شخصیت شناسی مدل بنزی :

این مدل چون شبیه لوگوی بنز هستش بهش میگن مدل بنزی که ۳ گروه از تیپ شخصیتی رو شامل میشه : تیپ شخصیتی حرکتی ( با خصیصه اصلیِ خشم )، تیپ شخصیتی ذهنی ( با خصیصه اصلیِ ترس )، تیپ شخصیتی احساسی ( با خصیصه اصلیِ غم )

تیپ شخصیت شناسی مدل بنزی-ابزار مذاکره

۲ / هوش مدیریتی( Management intelligence ):

این قسمت مربوط میشه به داشتن اطلاعات به روز، هوش مالی، توانایی مدیریت بحران و توانایی تصمیم گیری در شرایط، شامل یه سری تکنیک از قبیل تعریف مثبت واقعی، شخص ثالث مجهول، گفتگو از رقبا، شراکت، نیفتادن در دام هندوانه و تکنیک خاتمه مذاکره میشه.

۳ / مهارتهای ارتباطی ( Communication skills ):

شاید بشه گفت مهمترین بخش همین قسمته، آشنایی با هنر فن بیان و سخنوری، مجهز بودن به مهارت های ارتباطی و مهمتر از همه زبان بدن.

زبان بدن یه علم دقیقِ که تاریخچه ای به درازای چند هزار سال رو داراست و به بررسی ژست ها، علامت ها و سایر عوامل در بدن میپردازِ به زودی مقاله ای جامع در مورد زبان بدن و تحلیل اعضای بدن در ژست های مختلف ارائه میکنیم که میتونید ازش بهره ببرید

تفاوت مذاکره با مناظره :

قبل از اینکه بخوام فرق بین مذاکره و مناظره رو بگم بهتره اول یه تعریف مختصر از مناظره داشته باشیم :

مناظره : یعنی تقابل دو دیدگاه و سیاست با همدیگه.

حالا چه فرقی با هم دارن؟ فرقشون اینه که تو مذاکره دو طرف تلاش میکنن که به توافق برسند اما تو مناظره افراد سعی میکنن که نظر و دیدگاه خودشونو به رخ طرف مقابل بکشن و اصلا هم قصد ندارن به یه نقطه مشترک برسن. این تفاوتی هستش که بین مذاکره و مناظره وجود داره.

برگرفته از کتاب اصول و فنون مذاکره اثر شاهین ربیعی

اشتراک گذاری

اشتراک گذاری در facebook
فیس بوک
اشتراک گذاری در twitter
توئیتر
اشتراک گذاری در linkedin
لینکداین
اشتراک گذاری در whatsapp
واتس اپ
اشتراک گذاری در email
ایمیل

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

×