دستورالعمل تدوین استراتژی بازاریابی موفق

فهرست عناوین

تعریف استراتژی بازاریابی موفق

 

یک استراتژی بازاریابی راهکارهای کارآمدی رو برای دست یابی به اهداف بازاریابی مشخص می کنه، به بیان دیگه این استراتژیه که تعیین می کنه یه سازمان چگونه میتونه به اهداف خودش دست پیدا کنه.

اولین قدم قبل تدوین استراتژی بازاریابی موفق، تحقیقات بازاره  چون در واقع استراتژی بازاریابی براساس شناخت کامل از شرایط پیش میره. پس ابتدا شما باید مخاطبین خودتون رو بشناسید و درک درستی نسبت به نیازها و انتظاراتشون داشته باشین بعدسراغ آنالیز رقبا برید و موشکافانه به بررسی اونها بپردازید ، نقاط قوت و ضعف و علت هاش رو بررسی کنید و این کار رو تا جایی پیش ببرید که بتونین یه پیش بینی از اقدامات رقبا در آینده داشته باشین.

استراتژی بازاریابی به کمک ماتریس بوستون (BCG)، تحلیلی از وضعیت فعلی شما ارائه میده و با تمرکز روی نقاط قوت و فرصت های موجود و در نظر گرفتن نقاط ضعف و بررسی تهدیدات بالقوه با استفاده از تحلیل SWOT ، بازار هدف شما رو نشونه میگیره، همچنین استراتژی بازاریابی با در نظر گرفتن چرخه عمر محصول شما و عناصر آمیخته بازاریابی مثل محصول، قیمت، موقعیت مکانی عرضه و غیره به شما میگه که چگونه باید برای رسیدن به اهداف مشخص شده قدم برداشت.

برای رسیدن به استراتژی بازاریابی دقیق و مشخص لازمه برای سوالات زیر پاسخ داشته باشین پس در طی نوشتن استراتژی بازاریابی بارها و بارها از خودتون بپرسید:

  • چرا این کسب و کار را ایجاد کردم؟
  • از دیدگاه مشتری برند ما نسبت به رقبا چه مزیتی داره؟
  • چرا مردم باید از ما خرید کنن؟
  • شخصیت و هویت برند ما در ذهن مردم چطوریه؟
  • چگونه می تونیم برندمون رو به مردم نشون بدیم و چقدر می تونیم برای اینکار خرج کنیم؟
استراتژی بازاریابی

فرآیند مدیریت استراتژی شامل سه مرحله میشه :

 

  • تدوین‌
  • اجرا 
  • ارزیابی

 

تدوین استراتژی بازاریابی

 

همونطور که گفتم در تدوین استراتژی بازاریابی همه چیز با شناخت نیازهای مشتری از طریق تحقیقات بازار شروع می شه و بسته به تبحر یه استراتژیست بازاریابی و با تجزیه و تحلیل فرآیندهای مختلف، پیش بینی های بعمل اومده، داده های موجود از وضعیت فعلی، صورت های مالی شرکت و عوامل داخلی و خارجی  تاثیرگذار در روند اجرای Marketing Plan ، چگونگی رسیدن به اهداف و ماموریت تک تک بخش های شرکت توضیح داده می شود.

اجرای استراتژی‌ بازاریابی

 

خیلی مهمه که ازپس این مرحله بربیاید پس پیشنهاد می کنم اگه ظرفیت لازم رو تو نیروهاتون برای اجرا نمی بینید حتما این مرحله رو به یه آژانس تبلیغاتی خوب برون سپاری کنید.

 

ارزیابی استراتژی‌ بازاریابی

 

بنظر خیلی ها این مرحله مهم ترین بخشه، دلیلشم اینه که هیچ استراتژی صد درصد نیست و حتما یه سری نقاط ضعف داره که تو مرحله ی اجرا خودشونو نشون میدن پس:

  • بطور دقیق روند اجرا رو مانیتور کنید.
  • وضعیت بازار و واکنش احتمالی رقبا رو تجزیه و تحلیل کنید.
  • مشکلات و نواقص رو پیدا کنید.
  • به صورت مستمر استراتژی بازاریابی رو در حین اجرا بهبود بدین.

 

یه تدوین استراتژی بازاریابی باید شامل موارد زیر باشه:

 

  • تعیین اهداف

درسته که بدون داشتن هدف های منطقی و واقع بینانه عملا هیچ استراتژی کار نخواهد کرد؛ اما باید این اهداف به صورت همه جانبه دیده بشه؛ یعنی شما درکنار رشد و توسعه بازار خودتون بتونید هویت برندتون رو هم ارتقا بدین. باید دقیقا مشخص کنید که هدف شما افزایش آگاهی از برنده یا رشد فروش یا حتی نگه داشتن سهم بازار فعلی.

مدل هدف گذاری SMART یکی از روش هایی هست که به شما کمک میکنه تا اهدافتون رو طوری ایجاد کنید که کاملا قابل اندازه گیری و بازبینی باشه این روش از ۴ قانون پیروی می کنه:

  • مشخص بودن هدف (Specific)
  • قابل اندازه گیری بودن هدف (Measurable)
  • قابل دستیابی بودن هدف (Achievable)
  • مرتبط بودن (Relevant)
تدوین استراتژی بازاریابی
  • شناسایی و توسعه در بازارهای هدف

برای ایجاد یه مزیت رقابتی در برابر رقبا باید عناصر کلیدی موفقیت (که تو تحقیقات بازار بهشون رسیدید) رو  برای رشد پایدار در بازار بکار بگیرید.

  • تحلیل و آنالیز شرایط

تحلیل SWOT می تونه در شناخت بهتر از سازمان و موقعیتی که توش قرار دارید خیلی بدردتون بخوره. در واقع برای یه استراتژیست بازاریابی بزرگترین کمک، شناخت و رفع نقاط ضعف و تهدیدهای بالقوه ی موجود در سازمان و تمرکز روی نقاط قوت و فرصت هاست.

 

bcg-marketing-plan
استراتژی بازاریابی سوآت
  • پیام

یه استراتژی بازاریابی موفق استراتژی هست که بتونه پیام برند رو بصورت هماهنگ و یکپارچه، واضح و مستمر به مخاطبش برسونه.

 

  • تاکتیک ها و دستورالعمل ها

یه استراتژیست موفق بازاریابی باید بتونه باتوجه به تمام این موارد که تا اینجا گفتم (تحقیقات بازار، تحلیل شرایط ، انتخاب پیام و …) بهترین تاکتیک رو بچینه.

این تاکتیک می تونه بر اساس مفهوم قدیمی قیف فروش (Sales Funnel) باشه یا مدل های دیجیتالی قیف فروش مثل مفهوم ۵Is .

بازاریابی قیف فروش در تدوین استراتژی بازاریابی

 

قیف فروش یا همون Marketing Funnel یک مدل دیگه ای از بازاریابیه که در تدوین استراتژی بازاریابی مورد استفاده قرار میگیره که به تلاش های بازاریابی شما بر اساس محصولتون جهت میده و باعث میشه کار تدوین استراتژی بازاریابی خودتون رو منظم انجام بدین. رایج ترین مدل قیف بازاریابی شامل مراحل زیره: 

۱- فاز آگاهی  Awareness

۲-  آموزش و علاقه  Interest and Education

۳-  ارزیابی  Evaluation

۴ –  تصمیم گیری  Decision Making

۵- خرید

۶-  مفهوم مشتری وفادار و بازگشت مجدد مشتری

sales-funnel

مدل بازاریابی آنلاین ۵Is

 

یکی دیگه از انواع مدل های بازاریابی که در تدوین استراتژی بازاریابی میتونه کمکتون کنه مدل ۵Is هستش. مدل ۵Is درواقع پاسخی به مدل سنتی قیف بازاریابیه که براساس تحقیقات شرکت فارستر ارائه شده این مدل  از کلمات مشارکتinvolvement ، تعامل interaction، صمیمیت intimacy ، نفوذ influence و فرد individual گرفته شده.

 مفاهیم مدل بازاریابی آنلاین ۵Is :

  •  مشارکت

چقدر می تونید ذهن مخاطب رو با هویت برندتون درگیر کنید؟

  • تعامل

مخاطب شما تا چه حد با برندتون تعامل دارن، مثلا تا چه اندازه در خبرنامه ی شما ثبت نام می کنند؟

  • صمیمیت

مخاطبین شما تا چه حد به هویت برند شما علاقه نشون میدن؟ چقدر به برند شما حساس هستند؟ چقدر کامن زیر پست هاتون دارین؟

  • نفوذ

مشتریان شما به برندتون چقدر وفادارن یا اصلا چقدر احتمال میدید مشتری شما ، شمارو به کس دیگه ای پیشنهاد بده؟

  • فرد

بر روی فرد تمر کنید نه گروه.

به مشاوره نیاز داری

البته موضوع تعامل مشتری در بازاریابی دیجیتال به اینجا ختم نمیشه ، فریم ورک دیجیتال مارکتینگ RACE مدلی را بیان می کنه که میشه به وسیله ی اون سیگنال های کوتاه مدت تعاملات مخاطبین در فضای دیجیتال رو به تعاملی پایدار تبدیل کرد و از مخاطب، مشتری ساخت و مشتری رو به حامی تبدیل کرد که این میتونه هدف نهایی یه تدوین استراتژی بازاریابی باشه.

راهکار مدل بازاریابی دیجیتال RACE :

 

  • رسیدن به مشتری هدف  (Reach)
  • تعامل با مشتری  (Act)
  • تبدیل بازدید کننده به یک مشتری  (Convert)
  • متعهد بودن به مشتریان  (Engage)

در تمام مدل های بازاریابی یا همون marketing models برای پیشبرد بازاریابی و فروش، طراحی شدن؛ پس تعجبی نداره که هر روز مدل های بازاریابی جدیدی طراحی و ارائه بشن چرا که برای تدوین استراتژی بازاریابی موفق نیازمند این هستیم که از مدل های به روز و مطمئن استفاده کنیم، از مدل های معروف و کاربردی که می تونم تو این مرحله براتون نام ببرم مدل بازاریابی AIDA و SOSTAC هست.

مدل بازاریابی آیدا  AIDA در تدوین استراتژی بازاریابی

مدل بازاریابی آیدا مدل بسیار کارآمد و محبوب در جهت تدوین استراتژی بازاریابی هستش. آیا تا به حال تحت تاثیر یه تبلیغ مجاب به خرید شدید؟ در واقع تحت تاثیر مدل بازاربی AIDA قرار گرفتی، این مدل به این صورت عمل می کنه:

  • Attention یا توجه

در تدوین استراتژی باید به این موضوع توجه کنید که کمپین بازاریابیتون طبق مدل های بازاریابی جوری طراحی بشه که محصول شما جلب توجه کند، پس از مزیت رقابتی خود استفاده کنید.

  • Interest یا علاقه

دومین قدمی که در مدل آیدا در جهت تدوین استراتژی بازاریابی حائز اهمیته، ایجاد علاقه در مشتری نسبت به برندتونه. محصول شما باید از مرحله جلب توجه به مرحله ی اشتیاق و علاقه حرکت کنه، پس روی کیفیت و ظاهر کار کنید.

  • Desire یا اشتیاق

اینجا باید با استفاده از تکنیک های بازاریابی مخاطب رو به تجربه ی محصولتون وسوسه کنید و تمایل داشتن به محصولتون رو در مخاطب بوجود بیارید.

  • Action یا اقدام

در انتها با یک بازاریابی درست یا یه CTA کار رو تمام کنید.

AIDA-strategy-model

مدل بازاریابی ساستک SOSTAC

 

در نظر سنجی های زیادی مدل SOSTAC به عنوان مدلی محبوب برای دیجیتال مارکتینگ جهت تدوین استراتژی بازاریابی معرفی شده است.

ساستک در یک نگاه یعنی :

  • Situation

 شرایطمون چطوره، الان کجای بازاریم؟

  • Objectives

هدفمون کجاست، می خواهیم کجا باشیم؟

  • Strategy  

چطور می توانیم به هدفمون برسیم؟

  • Tactics  

چه تاکتیکی بکار میبرید؟

  • Action  

تاکتیک تون چقدر جزئیات رو شامل میشه؟

  • Control

چطور می تونید شرایط رو کنترل کنید؟

sostac-strategy-model

مدل بازاریابی STP

 

نه تنها STP خودش یه مدل بازاریابی و یه استراتژی بازاریابی موثر محسوب میشه که میشه استراتژی بازاریابی رو خیلی موجه باهاش تدوین کرد بلکه ابزاری برای برنامه ریزی مدیران برای استفاده درست از منابع موجود محسوب میشه.

مدل STP یعنی:

  • Segmentation   بخش‌بندی

موضوعات مورد بررسی رو به بخش های کوچکتر بشکونید، بازار هدف تون رو به ابعاد مختلف بخش بندی کنید به عنوان مثال مشتریان خودتون رو از لحاظ رفتاری، جغرافیایی، روانشناختی و جمعیت شناختی ارزیابی کنید، مثلا مشتریاتون رو نسبت به سن، جنسیت، شغل، الگوی خرید و محل زندگی دسته بندی کنید.

  • Targeting   هدف‌گیری

حالا که هدف هاتون رو بخش بندی کردید سراغ SWOT برین و روی فرصت ها تمرکز کنید، مسلما شما هم مثل بقیه ی شرکت های دنیا منابع نامحدود ندارین پس برین سراغ قسمتی از بازار که تحلیل ها می گن شانس موفقیتتون توش از همه بیشتره یا به اصطلاح نیچ مارکتینگ (Niche Marketing) کنید.

  • Positioning   جایگاه‌ یابی

هدفتون رو بخش بندی کردید؟ خب اینجاست که باید هویت برندتون رو بسازید، کاری کنید وقتی صحبت از مزیت خاصی میشه اسم شما در ذهن تداعی بشه. مثل سیستم عامل کامپیوتر (OS) که وقتی اسمش میاد همه یادخ شرکت معظمه مایکروسافت (دامت برکاته) می افتیم

stp-strategy-model

تا اینجا در مورد تحقیقات بازار و انواع روش های بازاریابی صحبت کردیم، اما به هرحال بخشی از این عوامل تاثیرگذار از کنترل ما خارج است. ببینید یه سازمان در بهترین حالت میتونه بخشی از عوامل مثل مشتریان، منابع انسانی و… رو کنترل کنه، اینجاست که تحلیل PEST میتونه به برنامه ریزی استراتژیک شما کمک کنه.

بطور کلی فاکتور های موفقیت در یک برنامه بازاریابی رو فراموش نکنید:

  • دسته بندی
  • تمرکز بر نقاط قوت
  • انتخاب بهترین تاکتیک ها
  • نظارت مستمر و بهبود عملکرد

مهم ترین نکاتی که در این مقاله گفته شد:

  • یه استراتژی بازاریابی موفق، موثرترین راه رو برای دستیابی به مشتریان باید ارائه بده.
  • بر برندسازی تمرکز کنید؛ نه فروش.
  • در نگاه بازاریابی یک مشتری فقط یک مشتری نیست، بلکه شامل متغیرهای زیادی میشه که باید در تحلیل ها و مدل های مختلف بازاریابی دیده بشه.
  • استراتژی بازاریابی، عبارت است از تعیین بازارهای هدف به وسیله ی تحقیقات بازار و مدل های مختلف بازاریابی.
  • اساس برنامه ریزی استراتژیک شناسایی نقاط ضعف و تهدیدها و همچنین تمرکز بر نقاط قوت و فرصت هاست.

اشتراک گذاری

اشتراک گذاری در facebook
فیس بوک
اشتراک گذاری در twitter
توئیتر
اشتراک گذاری در linkedin
لینکداین
اشتراک گذاری در whatsapp
واتس اپ
اشتراک گذاری در email
ایمیل

1 دیدگاه دربارهٔ «دستورالعمل تدوین استراتژی بازاریابی موفق»

  1. بازتاب: پرکاربردترین انواع بازاریابی کدامند ؟ و بازاریابی شامل چه مراحلی میباشد ؟ - مدیاروت

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

×